Los hoteles buscan rentabilizar las emociones de sus huéspedes para subir tarifas

La industria hotelera está experimentando un cambio de paradigma comercial: dejar de vender únicamente habitaciones para ofrecer experiencias que conecten emocionalmente con el cliente. Según el informe 'Experiential Travel Trends 2026', elaborado por ALL Accor y Globetender, esta estrategia permite a los establecimientos lograr tarifas medias diarias (ADR) más altas, incrementar las reservas directas y reforzar la fidelización a largo plazo.

El estudio destaca que el 25% de los viajeros ya prioriza el estado de ánimo que desea alcanzar por encima del destino a la hora de buscar alojamiento. Esta preferencia abre nuevas vías de rentabilidad, ya que los hoteles que se posicionan como 'catalizadores emocionales' registran mejores resultados financieros durante periodos vinculados a actividades especiales, impulsados también por la interacción en redes sociales.

Ocho emociones como motor de negocio

Para traducir estas preferencias en ingresos, Accor identifica ocho factores emocionales clave. El asombro, generado por eventos excepcionales, es citado por el 89% de los viajeros como un aliciente para viajar. La libertad, entendida como la posibilidad de mantener hábitos personales, es deseada por el 95%. Otros factores incluyen la conexión (84,5%), la nostalgia por épocas menos digitalizadas (87%), la serenidad vinculada a ritmos naturales (69%), la sorpresa mediante descubrimientos locales (82%) y el prestigio, que el 72% valora más que las ventajas tradicionales.

Esta orientación modifica las fuentes de ingreso de los hoteles, que pueden comercializar accesos exclusivos y programas de fidelización basados en privilegios emocionales en lugar de limitarse a descuentos. La tecnología, específicamente la inteligencia artificial, juega un papel importante en esta estrategia, aunque las empresas defienden combinarla con la capacidad del personal para sorprender al huésped. Alix Boulnois, directora de Tecnología y Digitalización de Accor, subraya la necesidad de crear experiencias únicas que conecten con lo que los huéspedes desean sentir, mientras que Mehdi Hemici, director de Fidelización, afirma que el verdadero valor del viaje reside en la emoción y la pasión que despierta.

En definitiva, las emociones dejan de ser un complemento de la estancia para convertirse en un producto comercializable con capacidad de influir directamente en el precio, la distribución y la lealtad del cliente.